KPIとは？新規事業で成果を測定・改善するための基本的な考え方
1.rising.hawkはじめに
新規事業を始めると、
「頑張っているのに成果が出ているか分からない」
という状況になることがあります。
- 記事を書き続ける。
- 広告を出す。
- 営業をする。
これらは大切な活動ですが、
成果を数字で確認できなければ、改善の方向性を判断することはできません。
そこで重要になるのが、
KPI（重要業績評価指標）です。
KPIを設定することで、
事業が目標に向かって順調に進んでいるかを客観的に確認できるようになります。
この記事では、
KPIの基本的な考え方や、
新規事業で設定するポイントを分かりやすく解説します。
結論：KPIとは「目標達成までの進み具合を測る指標」
KPIとは、
最終目標（KGI）へ向かっているかを確認するための中間指標です。
売上だけを見るのではなく、
売上につながる行動や成果を数値で管理することで、
問題点を早く発見し、改善しやすくなります。
KPIとは？
KPIは、
Key Performance Indicator（重要業績評価指標）の略です。
簡単に言えば、
「目標達成までの進捗を確認するための数字」
です。
例えば、
月100万円の売上を目標にしている場合、
売上だけを確認していては、
達成できなかった原因が分かりません。
そこで、
- アクセス数
- 問い合わせ数
- 無料登録数
- 商談数
- 成約率
などをKPIとして設定し、
途中経過を確認します。
なぜKPIが重要なのか
新規事業では、
成果が出るまで時間がかかることがあります。
売上だけを見ていると、
改善が遅れてしまう可能性があります。
一方で、
KPIを設定していれば、
例えば、
「アクセスは増えているが問い合わせが少ない」
「問い合わせはあるが成約率が低い」
など、どこに課題があるのかを把握しやすくなります。
特に新規事業では、
いきなり大きく販売するのではなく、
MVP（Minimum Viable Product）を公開し、
市場の反応を確認しながらKPIを改善していく進め方がよく使われます。
MVPを活用した市場検証については、
こちらの記事で詳しく紹介しています。
MVPとは？最小限の商品で市場検証する方法をわかりやすく解説
はじめに 新規事業を始めるとき、 「完成度の高い商品を作ってから販売したい」 と考える方は少なくありません。 しかし、時間や費用をかけて開発したにもかかわらず、 「…
新規事業診断AI iEva｜市場・商品・販売戦略をAIで分析 KPIとKGIの違い
KGIは、最終的に達成したい目標です。
例えば、
- 月商100万円
- 契約100件
- 利益500万円
などがKGIになります。
一方でKPIは、KGIを達成するための途中指標です。
例えば、
- 月間アクセス数
- CV数
- 商談件数
- リピート率
などがあります。
KGIがゴールなら、
KPIはゴールまでの道しるべと考えると分かりやすいでしょう。
新規事業でよく使われるKPI
事業によって異なりますが、
代表的なKPIには次のようなものがあります。
集客
- アクセス数
- SEO順位
- SNSフォロワー数
- 広告クリック率
販売
- 問い合わせ数
- 商談数
- 成約率
- 客単価
サービス
- 継続率
- 解約率
- 利用頻度
- 満足度
収益
- 売上
- 利益
- LTV
- CAC
KPI設定例
例えば、新規事業でSaaSを立ち上げる場合は、次のようなKPIを設定できます。
| フェーズ | KPI例 |
|---|---|
| 集客 | Webサイト訪問者数、SEO順位、広告クリック率 |
| 興味・関心 | 資料ダウンロード数、無料登録数 |
| 商談 | 問い合わせ数、商談数、商談化率 |
| 契約 | 成約率、契約件数 |
| 継続 | 継続率、チャーンレート（解約率） |
| 収益 | MRR、LTV、CAC |
チャーンレートについて、
詳しくは下記の記事で解説しています。
チャーンレートとは？解約率を改善して継続的に成長する方法をわかりやすく解説
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事業フェーズによって重視すべきKPIは異なります。
例えば、事業立ち上げ直後はアクセス数や無料登録数を重視し、
利用者が増えてきた段階では継続率やLTVなどの指標を重視するケースが多くあります。
他の事業タイプでは、
下記のようなKPI例が挙げられます。
| 事業タイプ | KPI例 |
|---|---|
| SaaS | 無料登録数、有料転換率、MRR、解約率、LTV、CAC |
| EC | アクセス数、購入率、客単価、リピート率 |
| メディア | PV、CTR、滞在時間、広告収益 |
| BtoBサービス | 問い合わせ数、商談数、商談化率、成約率 |
| マーケットプレイス | 登録者数、取引件数、流通総額、手数料収益 |
KPIは事業モデルによって大きく異なります。
重要なのは、
一般的な指標をそのまま使うのではなく、
自社の収益構造や顧客行動に合わせて設定することです。
収益に関するKPIを設定する際は、
単に売上を見るだけでなく、
LTV（顧客生涯価値）とCAC（顧客獲得コスト）のバランスも重要です。
LTVとCACについて、
詳しくはこちらの記事をご覧ください。
LTV（顧客生涯価値）とは？計算方法・CACとの関係・改善方法をわかりやすく解説
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利益が出る事業になっているかを判断する考え方については、
こちらの記事で詳しく解説しています。
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KPIをKGIから逆算する具体例
例えば、
月20件の契約を目標にするとします。
成約率が20％の場合、
20件の契約
↓
100件の商談が必要
さらに、
問い合わせから商談になる割合が50％なら、
100件の商談
↓
200件の問い合わせが必要
というように、
最終目標から逆算してKPIを設定できます。
この場合、
KGI：
- 月20件の契約
KPI：
- 問い合わせ数 200件
- 商談数 100件
- 成約率 20％
となります。
このように、
KGIから成果までの流れを逆算すると、
必要なKPIを決めやすくなります。
KPIを設定する流れ
KPIは、次の4つの流れで設定します。
- KGIを決める
- 成果までの流れを整理する
- 各段階のKPIを設定する
- 定期的に確認して改善する
それぞれ詳しく見ていきましょう。
① KGIを決める
最初に、
最終目標を明確にします。
例えば、
「半年後に月商100万円」
という目標です。
② 売上までの流れを整理する
目標達成までに必要な流れを書き出します。
例えば、
アクセス
↓
問い合わせ
↓
商談
↓
契約
というように、
成果につながるプロセスを整理します。
この流れを設計することが、
Go To Market（GTM）戦略の考え方です。
商品をどの順番で市場へ届け、
どの段階で成果を測るのかを整理することで、
より適切なKPIを設定できます。
GTM戦略について詳しくは、
こちらの記事をご覧ください。
Go To Market（GTM）戦略とは？新規事業を市場へ届ける方法をわかりやすく解説
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③ 各段階のKPIを設定する
それぞれの段階で、
確認する数字を決めます。
例えば、
- 月間アクセス数
- 問い合わせ率
- 商談率
- 成約率
などです。
④ 定期的に確認する
KPIは設定するだけでは意味がありません。
毎週、毎月など、定期的に確認し、
改善につなげることが重要です。
また、KPIは単独で考えるものではありません。
最終目標であるKGIとあわせて管理することで、
事業全体の進捗を把握しやすくなります。
KGI・KPI・KSFの違いについては、
こちらの記事で詳しく解説しています。
KGI・KPI・KSFの違いとは？目標設定をわかりやすく解説
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良いKPIの条件
KPIは、数字であれば何でも良いわけではありません。
良いKPIには、次のような特徴があります。
- KGIとのつながりが明確
- 数字で測定できる
- 定期的に確認できる
- 改善行動につなげられる
- 担当者がコントロールできる
例えば、
「SNSを頑張る」
では進捗を測れません。
一方で、
「月間問い合わせ数を20件にする」
というKPIであれば、
現在地を確認しながら改善できます。
KPIは、
「数字を追うこと」ではなく、
「次に何を改善すれば良いか分かること」
が重要です。
KPI設定でよくある失敗
数字を増やしすぎる
管理するKPIが多すぎると、
何が重要なのか分からなくなります。
最初は、本当に重要な数字だけを選びましょう。
行動につながらないKPIを設定する
例えば、「フォロワー数」だけでは、
売上改善につながらないことがあります。
改善できる数字を選ぶことが重要です。
一度決めて終わる
事業は成長とともに変化します。
KPIも、事業フェーズに合わせて見直していく必要があります。
よくある質問
KPIは多い方が良いですか？
いいえ。
最初は5〜10個程度の重要なKPIに絞ることをおすすめします。
KPIは毎日確認した方が良いですか？
毎日確認する必要があるものもありますが、
週次・月次で十分な指標もあります。
KPIの種類によって確認頻度を決めましょう。
AIを使ってKPIを考えられますか？
はい。
AIは、事業内容に合わせたKPIの候補を考えたり、
改善案を提案したりすることができます。
ただし、
最終的には事業目標に合わせて人が判断することが重要です。
KPIとKGIの違いは何ですか？
KGIは最終的に達成したい目標であり、
KPIはその目標までの進み具合を測るための指標です。
例えば、
- KGI：月商100万円
- KPI：月間アクセス数、問い合わせ数、商談数
というように、KPIはKGIを達成するための途中経過を確認する役割があります。
KGIとの違いについては、
こちらの記事も参考にしてください。
KGI・KPI・KSFの違いとは？目標設定をわかりやすく解説
はじめに 事業計画や新規事業について調べていると、 「KGI」「KPI」「KSF」 という言葉を目にすることがあります。 似たような略語が多く、 「違いがよく分からない」 と…
KPIは途中で変更しても良いですか？
もちろんです。
新規事業では、
市場や事業フェーズに応じて重視する指標が変わります。
実際の成果を見ながら、
定期的に見直すことが重要です。
KPIは業種によって変わりますか？
はい。
例えば、
- SaaSでは継続率や解約率
- ECでは購入率や客単価
- メディアではPVやCTR
など、事業内容によって重要なKPIは異なります。
自社の収益モデルや事業目標に合わせて設定しましょう。
収益モデルについては、
こちらの記事も参考になります。
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新規事業では最初に何をKPIにすれば良いですか？
事業開始直後は、売上だけでなく
「市場の反応」を確認できる指標を重視することをおすすめします。
例えば、
- Webサイトへのアクセス数
- 問い合わせ数
- 無料登録数
- 商談数
などを確認することで、
どの段階に課題があるのかを把握しやすくなります。
事業が成長してきたら、
継続率やLTVなどの収益性を示すKPIもあわせて管理するとよいでしょう。
まとめ
KPIとは、目標達成までの進み具合を測るための重要な指標です。
そのためには、
- KGIを決める
- 成果までの流れを整理する
- 適切なKPIを設定する
- 定期的に確認し改善する
という流れが重要になります。
数字を確認すること自体が目的ではありません。
数字をもとに改善を続けることが、
新規事業を成長させるポイントです。
KPIは設定して終わりではありません。
- 市場へ商品を届け（GTM）
- 利用者の反応を確認し（MVP）
- 利益が出る構造になっているか（ユニットエコノミクス）
を継続的に改善していくこと、
- 利用状況を把握する（AARRR）
- 利益構造を確認する（ユニットエコノミクス）
- 改善を繰り返す（グロースハック）
ことが重要です。
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あなたの事業は、「改善できる数字」を見ていますか？
売上だけを見ていると、
どこに課題があるのか分からず、
改善が遅れてしまうことがあります。
新規事業では、
目標までのプロセスを数値で把握し、
改善を続けることが重要です。
iEvaでは、
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