CAC（顧客獲得単価）とは？新規事業で利益を判断するための考え方をわかりやすく解説
1.rising.hawkはじめに
新規事業では、
「広告を出しているのに利益が残らない」
「顧客は増えているのに事業が成長しない」
という問題が起こることがあります。
その原因の一つが、
顧客を獲得するためにどれだけ費用がかかっているかを把握できていないことです。
そこで重要になる指標が、
CAC（Customer Acquisition Cost：顧客獲得単価）です。
CACを理解することで、
- 1人の顧客獲得に必要な費用
- マーケティング投資の効果
- 事業として利益が出る可能性
を判断しやすくなります。
この記事では、
CACの意味や計算方法、
LTVとの関係、
改善方法について分かりやすく解説します。
結論：CACとは「1人の顧客を獲得するために必要なコスト」
CACとは、
新規顧客を1人獲得するために必要な平均コスト
を表す指標です。
例えば、
- 広告費
- 営業活動費
- マーケティング費
- 人件費
など、
顧客獲得に使った費用を合計し、
獲得した顧客数で割ることで算出します。
計算式は、
CAC ＝ 顧客獲得に使った費用 ÷ 新規顧客数
です。
CACが重要な理由
顧客獲得に使える費用を判断できる
事業では、
顧客を増やすために一定の投資が必要です。
しかし、
獲得費用が高すぎる場合、
売上が増えても利益が残らない可能性があります。
例えば、
広告費100万円を使って、
100人の顧客を獲得した場合、
CACは1万円です。
一方で、
同じ100万円を使って、
20人しか獲得できなかった場合、
CACは5万円になります。
同じ広告費でも、
獲得効率によって事業性は大きく変わります。
マーケティング施策の効果を確認できる
CACを見ることで、
どの集客方法が効率的か判断できます。
例えば、
- Google広告
- SNS
- SEO
- 紹介
- 営業活動
など、
チャネルごとにCACを比較できます。
ある施策のCACが低く、
十分な利益につながっている場合は、
その施策へ投資を増やす判断ができます。
逆に、
CACが高すぎる施策は、
改善や見直しが必要になります。
事業の成長可能性を判断できる
新規事業では、
顧客数を増やすことだけではなく、
「増やした顧客から利益を得られるか」
を確認することが重要です。
例えば、
顧客獲得数は増えている
↓
しかしCACも上昇している
↓
利益率が低下している
というケースでは、
見た目ほど事業が成長していない可能性があります。
そのため、
CACは事業拡大の判断材料になります。
CACの計算方法
基本的な計算式は、
CAC ＝ 顧客獲得にかかった総費用 ÷ 新規顧客数
です。
例えば、
下記のようなケースを想定してみます。
広告費：50万円
営業費：30万円
マーケティングツール費：20万円
合計100万円を使い、
50人の新規顧客を獲得
この場合、
100万円 ÷ 50人
＝2万円
となり、
1人の顧客を獲得するために2万円かかっていることになります。
CACに含まれる主な費用
CACでは、
顧客獲得に関連する費用を含めて考えます。
代表的なものは、
広告費
- Web広告
- SNS広告
- 検索広告
などです。
広告経由で顧客を獲得する場合、
主要なCACになります。
営業活動費
- 営業担当者の人件費
- 商談にかかる費用
- 営業ツール費
などです。
特にBtoB事業では、
営業活動によるCACが大きくなる傾向があります。
マーケティング費用
- コンテンツ制作費
- SEO対策費
- イベント費用
- メールマーケティング費
なども含まれます。
CACとLTVの関係
CACを考える際、
必ず確認したい指標がLTVです。
LTVとは、
1人の顧客がサービス利用期間全体で生み出す価値
を表します。
事業では、
LTV ＞ CAC
になっていることが重要です。
例えば、
LTV：20万円
CAC：5万円
の場合、
顧客獲得に5万円使っても、
長期的には利益が期待できます。
一方で、
LTV：5万円
CAC：8万円
の場合、
顧客を増やすほど赤字になる可能性があります。
LTVについては、
こちらの記事で詳しく解説しています。
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新規事業診断AI iEva｜市場・商品・販売戦略をAIで分析 CACを改善する方法
CACを下げるには、
主に以下の方法があります。
集客チャネルを改善する
同じ顧客数を獲得する場合でも、
チャネルによって必要な費用は異なります。
例えば、
広告
↓
費用は高いが短期間で集客可能
SEO
↓
時間は必要だが継続的な流入が期待できる
SNS
↓
低コストで認知を広げられる可能性がある
など、
事業に合ったチャネルを選ぶことが重要です。
成約率を高める
同じアクセス数でも、
購入や契約につながる割合が高まればCACは改善します。
例えば、
- Webサイトを改善する
- 提供価値を明確にする
- 問い合わせ導線を改善する
ことで、
少ない集客費用で顧客獲得につながります。
顧客単価や継続率を改善する
CACだけを下げることが目的ではありません。
重要なのは、
「獲得した顧客から十分な価値を得られるか」
です。
そのため、
- LTVを高める
- 継続利用を増やす
- 上位プランを提供する
といった改善も重要になります。
CACでよくある失敗
広告費だけで計算する
CACは広告費だけを見る指標ではありません。
営業費やマーケティング費用など、
顧客獲得に必要な費用を含めて考える必要があります。
顧客数だけを見る
顧客数が増えていても、
CACが高すぎれば利益につながりません。
売上だけではなく、
獲得コストとのバランスを見ることが重要です。
短期間の数字だけで判断する
新規事業では、
初期段階ほどCACが高くなることがあります。
ブランド認知や仕組みづくりに投資しているためです。
そのため、
一定期間の推移を見ながら判断することが重要です。
CACと関連する指標
CACは、
他の指標と組み合わせることでより正確に事業を分析できます。
代表的なものは、
- LTV：顧客生涯価値
- ユニットエコノミクス：顧客単位の収益性
- チャーンレート：解約率
- CVR：成約率
- ROAS：広告費用対効果
などです。
特に、
LTV ÷ CAC
を見ることで、
顧客獲得投資が適切か判断しやすくなります。
CACの活用例
例えば、
月額制のAI市場分析サービスを考えます。
月額料金：10,000円
平均利用期間：24か月
利益率：50％
の場合、
LTVは、
10,000円 × 24か月 × 50％
＝120,000円
になります。
この場合、
CACが30,000円
であれば、
LTV 12万円 ＞ CAC 3万円
となり、
顧客獲得への投資余地があります。
一方で、
CACが15万円
の場合は、
収益構造を見直す必要があります。
よくある質問
CACとCPAの違いは何ですか？
CPAは、
1件の成果（購入・問い合わせなど）を獲得するための費用です。
一方CACは、
顧客そのものを獲得するための総コストを表します。
CACは低ければ低いほど良いですか？
必ずしもそうではありません。
低コストでも価値の低い顧客しか獲得できない場合があります。
重要なのは、
LTVとのバランスです。
CACは新規事業でも必要ですか？
はい。
初期段階から把握することで、
どの程度マーケティングへ投資できるか判断できます。
CACはどのくらいが適正ですか？
業界やビジネスモデルによって異なります。
そのため、
単独の基準ではなくLTVとの関係で判断することが重要です。
まとめ
CAC（顧客獲得単価）とは、
1人の顧客を獲得するために必要な費用を表す指標
です。
CACを確認することで、
- 集客施策の効果
- 顧客獲得への投資判断
- 事業の収益性
を把握しやすくなります。
新規事業では、
顧客数を増やすだけではなく、
「どれだけの費用で顧客を獲得し、その顧客からどれだけ価値を得られるか」
を考えることが重要です。
LTV・CAC・ユニットエコノミクスを組み合わせて分析することで、
持続的に成長できる事業設計につながります。
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